Por su propia naturaleza, toda actividad económica está orientada hacia el futuro. Y por definición, el futuro no sucedió.

Cuentan la historia que cuando Lee Iacocca visitó la Argentina, durante el ciclo expansivo de la Convertibilidad, el presidente de una automotriz local le preguntó delante de sus colegas -con quienes el ícono de Detroit estaba reunido- "¿Cómo se puede ser eficiente y cumplir los paradigmas de la conducción estratégica operando al 120% de capacidad, con las entregas retrasadas dos meses, y colapsado el sistema de atención a reclamos?

Iacocca sonrió y sencillamente respondió: "A mi nunca me sucedió eso. Jamás tuve exceso de demanda, siempre mi primera preocupación fue vender más".

Esta anécdota ilustra sobre una de las características tipicas de las sociedades desarrolladas, que es el exceso estructural de oferta, o en otras palabras, la insuficiencia de demanda,

Es que la mayoría de los negocios, desde GM hasta cualquier PYME dirimen su rentabilidad en la escala. Y la escala real la fija la demanda, sin perjuicio de que en la economía argentina actual buena parte de las actividades trabajan con altos grados de utilización de la capacidad productiva (producto de la falta de señales para invertir). En tal caso importan porque la demanda "tira".



La necesidad: la "maldita" demanda
La Argentina sigue siendo un país “cerrado”, es decir donde el comercio exterior es poco relevante. Por ello la evolución de la demanda interna define los grandes ciclos económicos. Y también los resultados corporativos

Muy pocos sectores de la Argentina se han “independizado” del ciclo económico interno.
Nuestra experiencia identifica tres condiciones necesarias, pero que si se dan en forma conjunta resultan suficientes para que nuestros clientes decidan contratar pronósticos profesionales:

• Que se adapte en tiempo y forma a sus procesos de planeamiento
• Que tengan un precio razonable
• Que puedan controlarse los desvíos, y asignar e  imputar su responsabilidad

Así, en el ámbito de los negocios, la capacidad de prever la evolución de la demanda en cada mercado es una de las principales claves de éxito.

Frente a la incertidumbre de la demanda, surgen dos riesgos:

• Si la subestimo, y produzco menos de lo que puedo vender, pierdo participación en el mercado.
• En tanto, si la sobreestimo y produzco más que lo que puedo vender, gasto más que lo necesario, y gano menos dinero.

La experiencia demuestra que la necesidad de contar con pronósticos profesionales es mucho mayor, crítica,  cuando el mercado atraviesa “puntos de inflexión”, es decir que está en los umbrales de un cambio de tendencia.


 
Ventajas de los pronósticos profesionales

• Reduce significativamente la incertidumbre de las decisiones.
• Identifica, jerarquiza y cuantifica la influencia de las variables macroeconómicas sobre la demanda del mercado (elasticidades).
• Ordena el marketing-mix: Permite evaluar la eficacia de las variables de gestión comercial, aquellas que maneja la propia compañía para vender (precios, canales, promociones, publicidad).
• Simplifica el proceso de planeamiento económico-financiero.
• Perfecciona y enriquece la elaboración y negociación de los presupuestos de ventas.
• Permite simular políticas comerciales o arbitrar entre escenarios alternativos de mercado.